Obecny rynek nieruchomości poprzez zmiany uwarunkowań sprzedaży całkowicie zmienił swoje oblicze. Dzisiejsza sprzedaż nieruchomości jest czymś całkowicie innym niż sprzedaż sprzed 5-10 lat. Co uległo zmianie?
Przede wszystkim gusty i trendy. Dzisiejszy konsument ma do czynienia z zupełnie inną reklamą niż ten sprzed dekady. Na co wpływ ma zmiana polityki reklam, wzrost ich jakości i ilość przyjmowanych bodźców zewnętrznych. Na współczesną reklamę oddziałuje wiele czynników:
- Internet,
- social media,
- zmiany globalne wpływające na zmiany nawyków myślowych,
- nowoczesne strategie marketingowe 3-0 często polegające na oddziałaniu na najdelikatniejsze sfery emocjonalności klienta.
To wszystko uwarunkowało nową jakość konsumenta. Nie można dzisiaj konstruować oferty sprzedaży nieruchomości w taki sam sposób, jak robiło się to kilka lat temu. Aby być profesjonalnym na rynku nieruchomości, trzeba stale monitorować nowe trendy sprzedażowe. Co za tym idzie ustawicznie poszerzać swoją wiedzę na temat dzisiejszej sprzedaży i dzisiejszego klienta. Znać jego potrzeby, marzenia, wzorce myślowe, jakość odbieranego i przyswajanego przez niego materiału. Dlatego dzisiejszy ekspert na rynku nieruchomości, musi umieć stworzyć odpowiednią strategię. Taką, która przeznaczona jest do działania zarówno w Internecie, jak i sprzedaży bezpośredniej.
Strategia sprzedaży
Na dobrą strategię sprzedaży wpływają takie czynniki jak:
- rozpoznanie rynku potrzeb klienta,
- umiejętność czytania rynku,
- znajomość cen, uwarunkowań, tendencji i wpływów gospodarki,
- a także zmian, które wpływają na kształt tego co się dzieje w danej chwili.
Ważna jest również znajomość posługiwania się narzędziami marketingowymi, np. wideo, zdjęcia, grafiki, prezentacje 360 lub social media. Należy dokładnie przemyśleć sposób tego typu promocji. Liczy się jakość promocji, profesjonalizm w wykonaniu materiałów promocyjnych i dobór odbiorców. To także dobór miejsc i platform internetowych, gdzie dana strategia wtopi się i będzie chętnie oglądana, czytana, polecana. „Know how” oferty tworzy się do każdej sprzedaży lub wynajmu bardzo indywidualnie.
Inaczej będzie wyglądała oferta dedykowana dla rodziny. Inaczej do klienta biznesowego, a całkowicie inny odbiór trzeba będzie stworzyć do klienta VIP. Cel jest jeden: stworzyć u konsumenta/klienta nabywającego potrzebę, że chce właśnie tego co mamy my. Spełnić jego marzenia, pobudzić wyobraźnię, poszerzyć horyzonty, zainicjować nowe cele. Oczywiście, każdy segment klientów kieruję się innymi potrzebami, wartościami, innymi emocjami i tutaj jest niezbędna wiedza z zakresu psychologii sprzedaży. Tylko ona jest w stanie zapewnić tzw. nadzór nad emocjami klienta. Dobór odpowiednich narzędzi, umiejętność rozpoznania potrzeb i możliwości determinuje sukces w sprzedaży w tym segmencie.
Dobór strategii sprzedaży musi być na tyle wyselekcjonowany przez eksperta rynku nieruchomości, aby przykuć uwagę także wybrednego klienta. Reklama musi mieć w sobie to coś, żeby się przebić pomiędzy wieloma bodźcami dzisiejszej cywilizacji. Musi uderzać w sedno uczuć i potrzeb klienta. Oczywiście tworzenie strategii marketingowej to nie wszystko. Na rynku tym niezbędna jest także znajomość prawa, przepisów podatkowych, przepisów administracji, ustawy o gospodarce nieruchomościami, inwestycji, stóp zwrotu. Zakres wiedzy z różnych dziedzin, jakimi posługuje się profesjonalista na rynku nieruchomości, jest ogromna.
Umiejętności miękkie
Do tego dochodzą umiejętności miękkie, jakimi trzeba się posługiwać, aby wywrzeć dobre wrażenie na kliencie. Aby móc poprowadzić jego sprawę tak, aby był on usatysfakcjonowany współpracą i jej efektami. Prawdziwy ekspert na rynku nieruchomości powinien opanować:
- Techniki sprzedaży.
- Umiejętność negocjacji tj. przeprowadzenia transakcji tak, aby dwie strony czuły się zwycięzcami. Jest to trudne, ale możliwe i bardzo satysfakcjonujące dla klientów oraz samego eksperta nieruchomości.
- Techniki zarządzania emocjami swoimi i klienta. Pomoże to w pełni zrozumieć klienta i rozmawiać z nim w taki sposób, aby korzystnie połączyć strony.
- Techniki zarządzania czasem, aby móc dobrze rozplanować czas poszukiwania i oględzin nieruchomości tym samym oszczędzając czas klienta.
- Mowę ciała i czytanie jej u klienta, aby lepiej rozumieć, a nawet przewidywać reakcje klienta. To również pozwoli na rozpoznanie jego stanu emocjonalnego i pozwoli pomóc w zarządzaniu stresem związanym z zakupem czy sprzedażą nieruchomości.
Autor: Agnieszka Zalewska